Salir del supermercado con el carro lleno, llegar a casa y comenzar a sacar de las bolsas productos que no se pensaba comprar y que además son inútiles; esta escena que se repite con frecuencia es la prueba palpable de que las técnicas de marketing funcionan y llevan a reflexionar sobre la fácil que resulta influenciar al cliente.

Clientes poco planificados
Sin duda, el marketing tiene su peso, pero a ello se suma el hecho -conocido y aprovechado por los expertos en ventas- de que un 47% de los españoles no hace la lista de la comprar casi nunca y decide en el establecimiento lo que se lleva. No cabe duda que esto es una baza a favor del comerciante, que logra con mayor facilidad vender su mercancía a golpe de vista. A pesar de todo, los consumidores cada día son más exigentes con lo que compran y dónde lo hacen.

Como ejemplo cabe señalar un estudio realizado por la Asociación Española de Codificación Comercial (Aecoc), donde se especifica que el 15% de los consumidores apuntan la higiene como motivo más importante a la hora de elegir el establecimiento en el que comprar. Este dato no se les escapa a los responsables de las grandes superficies, donde casi siempre hay alguien, fregona en mano, dispuesto a limpiar una cerveza derramada o un tarro de zumo hecho añicos.

Aprovechar la coyuntura
Todo es poco para que el consumidor se sienta como en su casa y compre sin que nada le moleste. Es probable que si acude a la hora de la comida le den algo para picar; no hay que achacarlo a un detalle del establecimeinto. De hecho, los expertos en marketing han comprobado que las demostraciones de los nuevos alimentos hay que hacerlas al mediodía, cuando la gente empieza a tener el gusanillo en el estómago. Con esta fórmula fue como se introdujeron los productos de comida mejicana en España.

Zonas estratégicas
Y es que se ha comprobado que la altura de exposición de los productos influye decisivamente en su venta. Lógicamente, se venden más los que están a la altura de los ojos y de las manos que los que se colocan a nivel del suelo.

Existen además unos lugares estratégicos, denominados puntos calientes, que los comerciantes utilzan con acierto. Se trata de lugares de paso obligado, como las zonas cercanas a la puerta, los cruces de pasillos, el mostrador y las cajas. En estos últimos por ejemplo es muy típica la compr que se hace por puro aburrimiento como chicles, caramelos, pilas…esas golosinas no están ahí por casualidad

Tácticas de venta
Las personas que suelen hacer la compra en el mismo centro comercial casi siempre, no conseguirán conocer la colocación exacta de los productos. Ésta suele cambiarse con bastante frecuencia con el fin de que el cliente busque el producto que desea y en el camino compre otros con los que se encuentra.

Otra táctica muy usada en las grandes superficies comerciales es unir familias de productos, para así, incitar al consumidor a comprar artículos complementarios. Una de las últimas tácticas en este sentido es la gestión por categorías, que coloca juntas las unidades de negocio según la lógica del comprador. Casi siempre se dispondrán en sentido vertical, ya que facilita mejor la visibilidad en bloque.

Nada es casual
La recta final de los pasillos que desembocan en el central -que reciben el nombre de cabeceras- suelen estar copados por productos en ofertas con grandes carteles. Son uno de los puntos más visibles y en la mayoría de los casos los ocupan grandes marcas, las que más venden y por tanto mejor pueden pagar esa colocación privilegiada.

Los hipermercados gastan cifras millonarias en investigar el comportamiento del cliente, y fruto de ello son estas técnicas que nada tienen de inocentes y que pretenden hacer que el consumidor crea que necesita productos absolutamente superfluos.