Hay un montón de empresas, sobre todo multinacionales americanas, cuyos productos no se pueden encontrar en ningún establecimiento ya que tan sólo se venden puerta a puerta.

Una de estas compañías es Tupperware, dedicada desde hace muchos años a la venta de recipientes de plástico para conservar alimentos en el frigorífico o congelador. Se trata de envases de polietileno con un cierre hermético a los líquidos y al aire.

Éxito con nombre de mujer
Pero tuvo que ser una mujer la que le mostrara el camino del éxito para vender sus productos al diseñador del invento, Earl Tupper, que por aquella época de la posguerra americana, no parecía encontrar hueco en el mercado para sus productos. La señora Brownie Humphrey Wise, una veterana del sistema de visitas, le convenció de que, cuando se trata de vender artículos para el hogar, ningún sitio es mejor que la casa misma.

Ella le mostró las bondades del sistema, es decir, cómo, gracias a las reuniones de vecinas, se podía disponer de cerca de dos hora para que las potenciales compradoras se familiarizasen con el producto y se despejara toda sensación de extrañeza frente a la novedad. Además, el ambiente relajado facilita la venta, ya que en una situación festiva, todo el mundo está más dispuesto para gastar.

Tupper-ventas
Tupper instaló el sistema de venta allá por los años cincuenta y hoy en día sigue más o menos el mismo esquema. En aquella época se asignó a las distribuidoras de Tupperware -que al igual que hoy, eran en un 95% amas de casa- el 35% de la facturación bruta de cada reunión.

Actualmente esta multinacional, al igual que otras muchas que se dedican a la venta directa de productos para la casa, joyas, cosmética etc., se evita una gran cantidad de costes de distribución con este sistema.

Tiempo libre
Generalmente, la distribuidora de este tipo de productos suele ser un ama de casa. Ésta dedica su tiempo libre a estas ventas, si le va bien puede hacer de ello su verdadero trabajo. Cada una de estas compañías dedica bastante tiempo para preparar a sus colaboradoras, les enseñan a vocalizar, a entonar y hablar en público y les forman en técnicas de venta.

Las reuniones no se hacen en el hogar de las vendedoras sino en casas de vecinas o conocidas a las que les piden que lleven a amigas, el número ideal es de entre ocho y nueve. El cometido de la anfitriona consiste en, además de reunir a las señoras interesadas, dejar su casa para el evento. En ella la distribuidora llevará algunos de los productos para hacer las demostraciones, y encargarse de recoger el dinero de las que se decidan a comprar.

Premios e incentivos
Tanto el porcentaje de la distribuidora como la calidad de los regalos que recibe la anfitriona de la reunión aumenta en relación directa con las ventas conseguidas. Por regla general, la anfitriona recibe un regalo de la compañía de venta directa y otro de alguna empresa con la que se haya llegado a un acuerdo. Cuanto mayor sea la cantidad recaudada en la reunión mejores serán los presentes para la propietaria de la casa.

En esas reuniones, la distribuidora, tiene que conseguir también que alguna de las presentes, cuantas más mejor, no sólo compren sino que también fijen fecha para hacer otra de estas reuniones en su casa. De esta manera, además de conseguir dinero por las ventas hechas, se asegura la continuidad del sistema de las mismas, porque siempre hay personas que se enganchan al carro llevadas por el tirón de los regalos que van a recibir sólo por ser las anfitrionas de la reunión.